前回商品作りは終わったので、
次は販売していく方法についてお伝えする。
まだ前編をご覧になっていない場合は
こちらをご覧頂けたらと思う。
利益ゼロから1を作り出す販売戦術①
https://note.com/marketing_doctor/n/n7c8a520bed55
すでに商品・サービスはできているので、
直接色々なところに営業をかけて販売してもいい。
ただ、その場合営業力が必要となるため、
それができない方は次のネットを使って販売する方法を
覚えておくといい。
ではその手順をお伝えしていく。
先日からの続きになるため
番号は2からスタートさせて頂く。
商品作りができたら、
販売フローを作成しなければならない。
顧客の接点から販売までの流れを設計するのだ。
この流れを設計するにあたり
考えなければならないのがDECAXだ。
・Discovery(発見)
・Engage（関係）
・Check（確認）
・Action（購買）
・eXperience（体験と共有）
▼DECAXとは
https://note.com/marketing_doctor/n/nce0a516191ef
この関係を築くためには、
顧客接点からいきなり商品を販売するのではなく、
販売までの間にいくつかステップを踏んだ方がいい
ということがお分かりいただけるだろう。
ではどうしたらいいか？
無料、もしくは低額コンテンツを差し込みながら
顧客との関係性を築くのだ。
詳細をお伝えしていこうと思うが、
まず全体象を捉えておいた方が理解しやすいと思うので、
下記に図を添付しておく。
左の接点から順に流れていくわけだが、
パターンとして３つのルートがある。
これは販売する商品によってルートを変えるといい。
高額であれば②、③のルートを経由した方が
より成約を高められるが
時間と手間がかかる。
そのため低額商品であれば
できるだけ①で完結できるようにしたいところだ。
どれが自身の商材に合っているかは、
ABテストをして決めるのもいいだろう。
では全体像を把握して頂いたところで
詳細の説明に移りたいと思う。
②のルートが全てのプロセスを網羅しているので、
そのルートで解説をしていく。
2.顧客接点
接点はSNS、ブログ、広告などあるが、
ターゲットや販売ジャンルに合わせて
どれを重点的に強化するか変わってくる。
そのため、
どれがあなたに合っているかというのは
一概に言えないが、
Twitter、Instagram、Facebook、
note、YouTubeは
ユーザー数が多い媒体なので、
集客媒体（接点）として最低限持っておいた方がいい。
また、スピーディーな収益化を目指すのであれば、
フローを確立した後、すぐさま広告を稼働させるべきだ。
3.オプトイン用LPの作成
オプトインとは、
「ユーザーにメールマガジンなどのお知らせ、広告を配信する際、事前に許可を求めること。」
であるが、
マーケティングに精通していない方には
分かりづらいと思うので、
「リストを取ること」だと
思っておいてもらったらいいだろう。
販売フローの中では、
オプトイン用と商品販売用の
２つのLP（ランディングページ）が必要だ。
まずはオプトイン用のLPを作成していく。
そのためには、
顧客がメールアドレスやLINEに追加したくなる
コンテンツを作らなければならない。
もちろんこれは、
販売したい商品に
関連性のあるものでなければ意味がない。
例えば私の場合であれば、
マーケティングのコンサルティングに
成約させたいわけなので、
「年間で売上倍増に成功したマーケティング術を無料公開！」
というようなコンテンツを作るといいだろう。
4.ステップメールの作成
ステップメールでは
大体７通くらいのステップでメールを送っていく。
人は接触した回数に応じて親近感を持つという、
ザイオンス効果を利用したものだ。
これにはシナリオが必要となるが、
下記のような流れで作成していくといいだろう。
1.共感：こんなことで悩んでますよね
2.一般的な問題解決の提示＆ひっくり返す
一般的にはこう言われているが、実はできない方が多い。
3.自身の問題解決法の提示：私ならこういう解決策が提案できます
4.実際行った結果どうなったか
5.ユーザーの声
6.商品の提示
7.特典の提示
こちらに動画を作成して埋め込むと
さらに成約率が高まる。
途中離脱する読者も多くなるので、
反応を見ながら内容を修正しよう。
5.個別相談orセミナー
ステップメールを最後まで見た人は
かなりの関心がある人だ。
そこで順調に成約までいけばいいが、
高額商品の場合あと一押し
しておいた方がいいことがある。
そういう場合に有効なのが
個別相談やセミナーになる。
これはステップメールの最後までは
多くの人が流れるが、
そこから先の成約に結びつかない
という場合に行うといい。
6.販売LP
商品への誘導のためのLPだ。
こちらは顧客との接触を重ねた後なので、
セールス色強めでクロージングするつもりで
作成しよう。
7.成約
一応フローでは成約がゴールになっているが、
その先があることを認識しておいてほしい。
今の世の中、
口コミなどをシェアするのが当たり前となっている。
だから商品を売って終わりではなく、
販売した後、手厚いサポートなどで
いかに顧客にいい体験をしてもらえるかが
商品を販売し続けられる肝となってくるのだ。
以上のような流れになるが、
まずは一度流れを作ってみることが重要だ。
途中お伝えしたように、
フローの中で反応の悪いところを改善していき、
成約率を高めていく作業が必要となる。
初めからうまくいくものではないが、
この流れを作ることができれば、
商品を販売するための自動化ができることになるので
腰を据えてやってみるといいだろう。
以上ここまでお読み頂きありがとうございます。
何か不明な点や意見などあれば
下記まで連絡頂けたらと思う。
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